Kleinanzeigen (Immobilien)

Das Internet bietet vielfältige Möglichkeiten, Objekte jeder Art zu vermarkten und der passenden Zielgruppe zugänglich zu machen. Neueste Studien kommen zu dem Ergebnis, dass die Preissensibilität in diesem Segment am höchsten ist – gleichzeitig werden solche Inserate „übergangen“, die nicht wenigstens annähernd dem Suchprofil des Interessenten entsprechen. Kleinanzeigen für Immobilien müssen also einer Vielzahl an Faktoren nachkommen und so strukturiert sein, dass das Gros der Suchenden den nächsten Schritt wagen will. Anders als herkömmliche Vertriebswege, ist die Vermarktung über Immobilien-Kleinanzeigen äußerst kostengünstig und, bei richtiger Anwendung, zielgruppenspezifisch effektiv.

Immobilien-Kleinanzeigen haben sich als bewährtes Mittel zur Generierung von Klicks bewiesen und erreichen die interessierte Zielgruppe am zuverlässigsten. Sie sind dazu geeignet, alle wesentlichen und für die weiteren Schritte relevanten Informationen darzubieten. Gleichzeitig sind sie aber auch ein Abbild des Verkaufsinteresses des Eigentümers, denn die Herangehensweise stößt in manchen Fällen auch an ihre Grenze. Dort, wo typischerweise gebrauchte Begriffe keine Funktion mehr haben und das Bild des Objektes verfälscht wird, kehrt sich der positive Effekt ins Gegenteil um. Immobilien-Kleinanzeigen müssen deshalb in erster Linie authentisch sein und dürfen den Leser nicht mit bohrenden Fragen zurücklassen. Auf diese Weise wird dem Interessenten gegenüber auch signalisiert, dass ein ernsthaftes Interesse am Verkauf besteht. Das ist für Preisverhandlungen essentiell, gerade bei wenig nachgefragten Objekten oder solchen mit hohen Reparatur-, Sanierungs- oder Modernisierungsstau.

Praktisch gesehen bieten Immobilien-Kleinanzeigen den effektiven Mittelweg, da beide Seiten preissensitiv sind. Preissensitiv bedeutet hierbei, dass die Umgehung eines Maklers vorgesehen ist – für den Käufer bedeutet das nicht selten eine Ersparnis im fünfstelligen Bereich. Der Markt für Kleinanzeigen wächst entsprechend kontinuierlich, und damit auch das Risiko, im Sammelsurium der verwandten oder ähnlichen Angebote unterzugehen. Die praktische Relevanz im Alltag wird durch die Ergebnisse der 29. Befragungswelle der W3B-Studie deutlich. Demnach beträgt der Anteil jener Kauf- oder Mietinteressenten, die über Portale wie ImmobilienScout24 nach entsprechenden Angeboten suchen, mittlerweile stolze 88 Prozent. Im Klartext heißt dies, dass kaum noch Vermarktungspotential da ist, wenn ein Objekt durch falsche Methoden erst einmal „gebrandmarkt“ wurde.

Der große Vorteil von Inseraten liegt vermutlich darin, dass themenaffine Interessenten und Anbieter aufeinander treffen. Anders als herkömmliche Plakat-, Flyer- oder Prospektwerbung, ist die Intention des jeweils anderen deutlich und klar. Das macht es leicht, kurz und prägnant das Objekt vorzustellen und zu bewerben. Langatmige Ausführungen haben hier nichts zu suchen, denn es darf davon ausgegangen werden, dass der Anbieter die für den Interessenten wichtigen Punkte kennt und sie benennt. Unterlässt er dies, läuft er Gefahr an Glaubwürdigkeit zu verlieren. Mit Immobilien-Kleinanzeigen hat der Anbieter also die Möglichkeit, unbürokratisch das Interesse auf sich zu ziehen und so den nächsten Schritt in die Hand des Interessenten zu legen.

• Mittels allgemein gebräuchlicher Abkürzungen kann die Immobilien-Kleinanzeige insgesamt strukturierter und stringenter aufgebaut werden. Das, was jeweils an Information am Wichtigsten ist, lässt sich dem entnehmen. Das setzt aber voraus, dass missverständliche Abkürzungen vermieden werden. Ein Blick in das aktuelle Portfolio verdeutlicht, mit welchen Begriffen, Abkürzungen und Darstellungen gearbeitet werden kann.
• Die Zielgruppe, also Interessenten mit Fokus auf einen bestimmten Haustyp oder einem Maximalbetrag bei der Kaltmiete, lässt sich beliebig ansprechen. Mittels Strukturierung über Kategorien, Unterkategorien und weiteren Auswahlmöglichkeiten, bleibt der Interessent aufmerksam. Hierdurch sinkt das Risiko, dass ein (in allen Punkten) möglicherweise passendes Angebot untergeht, nur weil das Suchergebnis davor nicht die Erwartungen erfüllt hat.
• Dank der Darstellung durch Bilder, oder auch in ganzen Bilderserien, gewinnt der Interessent auf Anhieb ein authentisches Bild vom Angebot. Darstellungen im Text, beispielsweise zum Zustand einer Heizungsanlage, zum Modernisierungsgrad und dergleichen, werden so viel stärker wahrgenommen und dadurch positiv aufgefasst. Es signalisiert, dass der Verkäufer über den „wahren“ Zustand der Immobilie im Klaren ist und daran interessiert ist, einen für beide Seiten fairen Preis auszuhandeln.
• Bleiben dennoch Fragen offen, bietet sich die Kontaktaufnahme an. Dank einfacher Kommunikation via E-Mail, über SMS oder Telefon, können so alle anfallenden Fragestellungen schnellstens beantwortet und geklärt werden. Die Hemmschwelle, auch nicht zu 100 Prozent passende Angebote weiter im Auge zu behalten, sinkt zugunsten des Verkäufers. Immobilien-Kleinanzeigen sind daher ein ideales Instrument, um auch „special interest“-Objekte an den Mann/die Frau zu bringen.

Das, was gemeinhin als Vorteil begriffen wird, nämlich die zielgruppengerechte Ansprache im Internet, kann sich unter gewissen Umständen auch ins Negative umkehren. Auf diesem Markt für Immobilien-Kleinanzeigen tummeln sich nämlich Anbieter verschiedenster Objekte, die unweigerlich ein Gesamtbild über den Immobilienmarkt in einer Region (oder anhand der Suchkriterien) abgeben. Finden sich beispielsweise viele ähnliche Angebote, die allerdings weit unter dem Preisniveau liegen, verringert sich die Verhandlungsbasis bei Preisverhandlungen.

• Fehlen wesentliche Angaben zum Objekt, wie Baujahr, Wohnfläche oder Angaben zu technischen Anlagen, machen selbst die besten Fotoaufnahmen „den Braten“ nicht mehr fett. In solchen Fällen ist es irrelevant, ob es sich dabei um ein Versehen handelt oder etwas bewusst weggelassen oder gar verfälscht wurde.
• Die „bequeme“ Plattform, die eine Vielzahl an Angeboten scheinbar so greifbar nah werden lässt, hat auch etwas Negatives für Verkäufer mit ernsthaften oder gar akuten Verkaufsabsichten. Nämlich dann, wenn wenig solvente Interessenten den Kontakt herstellen oder andere Vorzeichen ähnlich stehen, sinkt die Chance auf einen Abschluss mit fortschreitender Angebotsdauer. Die Hürden sind so niedrig, dass keine „Vorabauswahl“ stattfinden kann, und damit prinzipiell jeder am Objekt Interessierte auch unabhängig seiner wahren Absichten und finanziellen Möglichkeiten für Arbeit und Aufwand sorgen kann.

Immobilien-Kleinanzeigen sind im Prinzip nichts anderes als ein Exposé in Kleinformat. Warum sollten für sie deshalb andere Voraussetzungen oder Anforderungen gelten? Gegenstand und Intention des Ganzen ist identisch, einzig der Vertriebsweg ändert sich hierdurch. Grundsätzlich gilt, dass wenig Text mit realistischen und aktuellen Aufnahmen wichtiger Bereiche des Objektes kombiniert werden können. Viele Sachen sind „selbsterklärend“, sie nochmals zu erklären würde bedeuten, den Umfang dieses Mini-Exposés zu sprengen.

• Präzise, das heißt im Endeffekt eine genaue Bezeichnung und Benennung von Umständen ist nötig, um das Angebot authentisch wirken zu lassen. Allzu plakative Beschreibungen wie „Schnäppchen – Jetzt zuschlagen!“, „Einmalige Chance für Anleger“ und dergleichen sind tabu. Stattdessen sollte gerade bei Altbauten notfalls mithilfe von Gutachten oder Einschätzungen von Sachverständigen argumentiert werden. Das verleiht dem Ganzen eine Glaubwürdigkeit und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass das Angebot auch vollständig gelesen und wahrgenommen wird.
• Es nützt nichts, um den „heißen Brei“ zu reden. Wenn etwas offensichtlich nicht stimmt oder zu bemängeln, was gar zu einer Wertkorrektur führen würde, darf es nicht verschwiegen oder verheimlicht werden. Wenn Sanierungsbedarf vorhanden ist, muss dies auch durch entsprechende Textpassagen der Immobilien-Kleinanzeige deutlich werden.
• Die Visualisierung spielt bei einem solch wichtigen Thema eine übergeordnete Rolle. Sie ist eines der wenigen Vergleichsmöglichkeiten und zugleich Anhaltspunkt dafür, ob der Anbieter vollständig informiert oder Sachen auslässt. Einfach so, praktisch wahllos Fotos darzustellen, bringt jedoch wenig. In der Reihenfolge und Nummerierung muss der systematische Aufbau des Objektes deutlich werden. Kurze, prägnante Beschreibungen des IST-Zustandes sind nötig. Hilfreich ist es auch immer, wenn bereits im Text durch Einklammerung der jeweiligen Bildnummer auf die Visualisierung aufmerksam gemacht wird.
• Seit 01. Mai 2014 ist es vorgeschrieben, Informationen zum energetischen Standard der Immobilie zu geben. Allein mit dem Vorliegen des Energieausweises ist die Sache jedoch nicht erledigt. Bereits in den Immobilien-Kleinanzeigen müssen die wesentlichen Eckdaten sichtbar werden. Das heißt im Klartext: Der Energiebedarf, die Art des Energieausweises sowie alle Energieträger müssen genannt beziehungsweise angegeben werden. Daten wie das Baujahr und die sich daraus ergebende Energieeffizienzklasse dürfen außerdem nicht fehlen. Nur dann, wenn zum Zeitpunkt der Abgabe noch kein Energieausweis vorliegt, darf dieser Punkt auch ausgelassen werden.
• Gerade bei gut laufenden Mehrfamilienhäusern, die offenbar unter dem marktüblichen Preis verkauft werden sollen, werden Interessenten skeptisch. Genauso wie unterlassene oder beschönigte Schäden oder Sanierungspläne, führt das dazu, dass dem Angebot generell misstraut wird. Es ist daher wichtig, auch kurz die Intention eines Verkaufs herauszustellen oder Zahlen und Daten notfalls kurz zu erläutern.

Nicht alles, was sich normalerweise über Immobilien-Kleinanzeigen vermarkten lässt, sollte auch vermarktet werden. Auch wenn ein Großteil der Interessenten mittlerweile online sucht und durchaus Abschlüsse hierüber zustande kommen, gelten für einige Objekttypen immer noch die „klassischen Formen“. Die Rede ist von Stadtvillen oder Landsitzen, die einen gewissen Marktwert übersteigen und deshalb schon aus praktischen Gründen auf diskreterem Wege vermarktet werden sollten. Hier fokussieren sich Verkäufer auf Alleinstellungsmerkmale. Im Klartext bedeutet das, dass sowohl wichtige Daten auf Seiten des Interessenten fehlen und auf Seiten des Verkäufers nicht das volle Preispotential ausgeschöpft werden kann. Auch Rendite- und Anlageobjekte, wie gut laufende Mehrfamilienhäuser in direkter Citylage, eignen sich nur bedingt.

Immobilien über Kleinanzeigen im Internet zu inserieren, gibt beiden Seiten die beste und direkteste Möglichkeit zur Kommunikation. Der Verkäufer kann in prägnanten Sätzen und mithilfe der Visualisierung den Wert des Objektes darstellen. Auf Seiten des Interessenten werden alle Bedürfnisse gestillt, um zumindest weitere Angebote in den Vergleich mit einzubeziehen. Dasselbe gilt bei Mietobjekten, vielleicht sogar noch mehr, da hier die Aktualität des Angebots entscheidend ist. Die Vorteile liegen auf der Hand, insbesondere durch die direkte Ansprache werden Streuverluste vermieden. Zielgruppengerecht aufbereitet, bieten Kleinanzeigen für Immobilien somit die mit Abstand günstigste und effektivste Form der Vermarktung nahezu jedes Immobilientyps und jeder Preiskategorie.

Allerdings gilt dieses Fazit nicht uneingeschränkt für ältere Objekte, die möglicherweise einen hohen Sanierungsbedarf aufweisen oder durch andere Faktoren "im Wert verlieren“. Hier kann durch offensives, authentisches Darstellen bestimmter Problembereiche der Wert der Immobilie erhalten bleiben. Punkte wie die Lage, besondere Charakteristika oder dergleichen werden somit höher gewichtet. Allerdings bedeutet die breite Ansprache der Zielgruppe nicht zwangsläufig, den richtigen Interessenten zu finden. Dank moderner Kommunikationswege sinkt nämlich die Hürde für eine Kontaktaufnahme, sodass die Plausibilität der Anfrage und vor allem der finanzielle Background nicht abschließend bewertet werden können. Zugleich erhöht sich jedoch die Aufmerksamkeitsspanne des Lesers, denn durch die Kategorisierung kann zugunsten des Suchprofils dargestellt und präsentiert werden.

Zum Gelingen der Kampagne ist es notwendig, dass Angaben der Wahrheit entsprechen und ungeschönt dargestellt werden. Dies gelingt durch klare, präzise Formulierungen sowie wahlweise einer bildhaften Darstellung. Hierdurch wird die Wahrscheinlichkeit gesteigert, dass es bei einem Interesse auch tatsächlich zu einer Kontaktaufnahme kommt. Dank des Gebrauchs von Abkürzungen kann ein Angebot genau dargestellt werden, es lässt sich besser vergleichen und in die „engere Wahl“ nehmen. Allerdings erscheint dieses Prinzip der Kleinanzeigen (Immobilien) nicht für alle Objekttypen gleichermaßen ratsam, denn die Preissensibilität sinkt mit steigendem Angebotspreis. Höherwertige, gar Luxusimmobilien, finden nach diesem Prinzip mit geringerer Wahrscheinlichkeit einen Abschluss.