Vor­sicht: So ver­brennt Ih­re Im­mo­bi­lie am Markt

Ein Albtraum für Verkäufer:innen: Sie wollen verkaufen, doch Ihr Postfach bleibt leer. Es melden sich nur wenig Interessent:innen, die sich das Objekt vielleicht sogar anschauen. Zu seriösen Verkaufsverhandlungen kommt es nicht. Woran liegt das und wie können Sie verhindern, dass Ihnen das passiert?

Sie wollen verkaufen? Prüfen Sie gleich heute, wie viel Ihre Immobilie wert ist.

Als private:r Verkäufer:in ist es nicht leicht, den richtigen Preis für die eigene Immobilie festzulegen. Doch gerade bei der Preisfindung sollte man sich Zeit nehmen und bei Unsicherheit unbedingt einen Profi zu Rate ziehen. Geht man mit einem zu hohen Preis an den Markt, besteht die Gefahr, die Immobilie in den Augen der Käufer:innen zu „verbrennen“.

Je länger Käufer:innen nach Objekten suchen, umso mehr entwickeln sie ein feines Gefühl für angemessene oder überzogene Immobilienpreise. Stoßen sie auf Objekte, die ihrer Erfahrung nach deutlich überteuert sind, hinterlässt das einen bitteren Nachgeschmack bei den Suchenden. In vielen Fällen bleiben die Interessenten für das Objekt aus. Je länger die Immobilie dann auf dem Markt angeboten wird, umso eher ist sie in den Augen der potentiellen Käufer „verbrannt“.

Stehen sie als Verkäufer:in unter Zeitdruck, kann es daher sein, dass sie deutlich mit dem Verkaufspreis runter gehen müssen, um am Ende eine:n Käufer:in zu finden. Senken Sie den Preis, bestätigt das möglicherweise den Eindruck, dass etwas mit dem Objekt nicht stimmen kann.

Eine empirische Studie der Kreissparkasse Köln, untersuchte den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, tatsächlichem Verkaufspreis und der Angebotsverweildauer. Die Fragestellung lautete: Wie verändert sich der Verkaufserlös, wenn der Angebotspreis variiert wird? Hierzu wurden über 1.000 Verkaufsangebote für Immobilien unter die Lupe genommen. Die Ergebnisse sind erstaunlich: Wird ein Preisaufschlag von 20 Prozent auf den Marktwert aufgerufen, wird am Ende ein durchschnittlicher Erlös von nur 85 Prozent des Marktwerts erzielt. Ein Verlust von 15 Prozent also.

Das bedeutet: Die Wahl des ersten Angebotspreises ist extrem wichtig für einen hohen Verkaufserlös.

Viele Verkäufer:innen möchten von Anfang an mit offenen Karten spielen. Das kann darin gipfeln, dass der marode Dachboden gleich als erstes Foto zur Immobilie hochgeladen wird. Tun Sie das nicht! Sie sollten natürlich nichts verbergen, aber ein Dating-Profil würden Sie ja sicher auch nicht mit einem Bild aus schlechten Tagen befüllen. Und so ist es auch mit Ihrer Immobilie. Überlegen Sie einmal, was Ihnen am Verkaufsobjekt besonders gefällt. Setzen Sie die Vorteile und schönen Seiten Ihrer Immobilie gekonnt in Szene. Es lohnt sich, bei den Fotos und der Beschreibung des Objektes einen Profi zu engagieren.

Stößt Ihre Immobilie auf geringes Interesse bei Käufer:innen, kann es sinnvoll sein, die Immobilie erst einmal wieder vom Markt zu nehmen und sich für den Verkauf eine Maklerin oder einen Makler zu suchen. Diese können Ihnen eventuell weitere Schönheitsreparaturen empfehlen, um dem Objekt ein frisches, neues Erscheinungsbild zu geben. Möglicherweise wird er Ihnen trotzdem raten, mit dem Preis gleich runter zu gehen.

• Qualifikation: Die Berufsbezeichnung „Makler“ ist nicht geschützt, fragen Sie nach Aus- und Weiterbildung und Mitgliedschaften in Fachverbänden. 
• Spezialisierungswissen: Vor allem in Großstädten sollten Sie auf Objekt- und Nutzungsarten spezialisierte Makler:innen aufsuchen, auf dem Land ist der klare regionale Fokus wichtig. 
• Referenzen anfordern: Schauen Sie sich die vermittelten Objekte an, fragen Sie ihn nach Referenzen und haken Sie bei Kund:innen nach. 
• Transparente Leistungen: Lassen Sie sich erklären, welche Leistungen erbracht werden, wie hoch das Honorar dafür ist und in welchem Umfang Sie über Marketingaktivitäten informiert werden.
• Vertragsgestaltung: Der Vertrag sollte immer schriftlich abgeschlossen werden, mit klarer Auflistung der Leistungen, Vertragslaufzeit, Provisionshöhe, Fristen und Regeln der Vertragsauflösung. 
• Haftpflicht: Fragen Sie Makler:innen, ob sie eine Vermögensschadens-Haftpflichtversicherung abgeschlossen haben: Das bewahrt beide Parteien vor den Konsequenzen von Fehlern, Irrtümern und Pannen. 
• Persönliche Beratung ohne Zeitdruck: Sie sollten persönlich und detailliert beraten werden, bevor Vorschläge unterbreitet werden. Keinesfalls darf eine Vorauszahlungen verlangt werden. Seriöse Makler:innen haben nichts dagegen, dass Sie weitere Expert:innen einschalten, zum Beispiel Sachverständige oder Rechtsanwalt:innen.