Was Ver­käu­fer:in­nen wol­len

Das Haus oder die Wohnung kann noch so gut zu dir passen – ob du am Ende den Zuschlag erhältst, darüber entscheiden die Verkäufer:innen. Aber das heißt nicht, dass du die Entscheidung dem Zufall überlassen musst. Du kannst durchaus ein bisschen nachhelfen – wenn du weißt, worauf es ankommt. Auf diese sechs Punkte achten Verkäufer:innen besonders.

Okay, das kommt jetzt wenig überraschend: Als wir bei Verkäufer:innen nachgefragt haben, was ihnen bei Kaufsuchenden besonders wichtig ist, antworteten 54 Prozent: „Dass sie über die nötige Bonität verfügen“. Klar, wer die Immobilie kaufen möchte, muss sie sich auch leisten können. Niemand hat Lust darauf, nach Besichtigung, Verkaufsgespräch und erteilter Zusage zu erfahren, dass keine Finanzierung zustande kommt. Das macht für keine Seite Spaß. Kläre darum schon vor der Besichtigung, ob du dir die Wohnung oder das Haus auch wirklich leisten könntest. Am besten legst du vorab ein Budget fest und suchst auch nur nach Immobilien in dieser Preisrange. Nach dem Motto „Man wird ja wohl noch träumen dürfen“ zu Besichtigungen von Objekten außerhalb des Limits zu gehen, führt nur zu Frust bei allen Beteiligten. Was du dir leisten kannst, hängt von deinem Einkommen und Eigenkapital ab. Ganz einfach ermitteln kannst du das zum Beispiel mit unserem Finanzierungsrechner.

Wer zu einer Besichtigung geht, plant auch, eine Immobilie zu kaufen? Das sehen leider nicht alle so. Manche betrachten „Besichtigungstourismus“ anscheinend als sinnvolles Hobby und besuchen aus reiner Neugierde zum Verkauf stehende Häuser und Wohnungen. Die Verkäuferseite steht dann vor der schwierigen Aufgabe, diese Immobilien-Touris von ernsthaft Kaufinteressierten zu unterscheiden, und das ist oft gar nicht so leicht. In einer Umfrage, die wir im Juni 2023 unter Privatpersonen durchgeführt haben, die kürzlich eine Immobilie verkauft hatten, wünschten sich rückblickend einige, „Interessent:innen, die die Besichtigungen nur als Zeitvertreib betrachten, frühzeitig zu erkennen“ und eine „bessere Vorauswahl der Käufer:innen“ zu treffen. Mache es ihnen einfacher, indem du schon bei der Besichtigung signalisierst, dass du ernsthaft an einem Kauf interessiert bist.

Richtig punkten kannst du dabei mit einem schriftlichen Nachweis darüber, dass du dir eine Immobilie auch tatsächlich leisten kannst. Das geht zum Beispiel mit einem Finanzierungszertifikat, das in nur wenigen Klicks erstellt ist. Bei der Umfrage zeigten sich einige Teilnehmende frustriert über die Menge an Bewerbenden, die doch nicht solvent genug für einen Kauf waren. Sie würden rückblickend zum Beispiel „hinterfragen, ob Interessent:innen ernsthafte Kaufabsichten haben und sich die Immobilie überhaupt leisten können“. Mit einem Käuferzertifikat kannst du deine Solvenz und dein aufrichtiges Interesse unter Beweis stellen.

Auch die persönliche Ebene ist ein Faktor, der nicht unterschätzt werden darf. In einer früheren Umfrage unter Verkäufer:innen antworteten 15 Prozent, dass ihnen Sympathie beim Verkauf besonders wichtig sei, zwei Prozent wollten sogar mit den Käufer:innen persönlich bekannt sein. Es ist ja auch so: Nicht nur der Kauf einer Immobilie ist für viele eine emotionale Achterbahnfahrt, auch der Verkauf ist mit vielen Emotionen verbunden. Oftmals besteht eine enge emotionale Bindung zu dem Objekt, das zum Verkauf steht, zum Beispiel weil es sich um das eigene Elternhaus handelt. Auch wenn der Verkauf aufgrund veränderter Lebensumstände stattfindet, fällt Loslassen oft schwer. Wer eng mit dem Haus verbunden ist, möchte es in guten Händen wissen. Behalte das im Hinterkopf und bring zum Ausdruck, dass du und das Haus gut zueinanderpasst, zum Beispiel indem du positive Aspekte hervorhebst, die du besonders an dem Objekt magst.

Wenig förderlich ist es, wenn du dich mit einer Kahlschlag-Mentalität durch die Besichtigung manövrierst und in jedem Zimmer lautstark verkündest, was du alles rausreißen und neumachen würdest und wer denn bitte für die Auswahl der hässlichen Tapeten verantwortlich sei. Natürlich musst du aber auch nicht so tun, als würdest du voll Ehrfurcht alles so lassen wollen, wie es ist – Modernisierungen nach dem Kauf sind ganz normal. Sei einfach freundlich, halte ein bisschen Smalltalk und zeig dich interessiert. Das kommt gut an.

Gute Vorbereitung zahlt sich aus – das gilt auch beim Immobilienkauf. Damit ermöglichst du einen reibungslosen Verkaufsprozess, und das freut auch die Verkäuferseite. In unserer aktuellen Umfrage gaben 24 Prozent der Teilnehmenden an, sie hätten gern vorher gewusst, „dass der Verkauf viel Stress und emotionale Belastung bedeuten kann“. Und fast jede:r Zweite wunderte sich darüber, „wie lange der Verkaufsprozess dauern kann“. Da bist du im Vorteil, wenn du schon vorab alle notwendigen Dokumente beisammen hast. Einen guten Eindruck machst du zum Beispiel mit unserer digitalen Vorstellungsmappe, die in der KäuferPlus-Mitgliedschaft mit drin ist. Darin enthalten ist beispielsweise eine Selbstauskunft und ein aktueller BonitätsCheck. Du kannst die Mappe schon bei der Kontaktanfrage mitsenden und damit signalisieren, dass du dich mit dem Immobilienkauf auseinandergesetzt hast und gut vorbereitet bist. Das verspricht einen reibungslosen Ablauf.

Die Preisfrage: Sie ist nicht nur für Kaufsuchende ein schwieriges Thema, sondern auch für die Verkäuferseite. Bei unserer Umfrage gab fast die Hälfte an, nämlich 49 Prozent, die Festlegung des idealen Preises sei eine der größten Hürden beim Verkauf gewesen. Das zeigt: Der Verkaufspreis ist auch auf der verkaufenden Seite mit großer Unsicherheit verbunden. Wovon du aber erstmal ausgehen kannst, ist, dass im Angebotspreis bereits ein Verhandlungsspielraum einkalkuliert wurde. Die Zeiten, in denen Kaufinteressierte sich gegenseitig überbieten mussten, um eine Chance auf den Zuschlag zu haben, sind seit Anstieg der Zinsen vorbei. Das heißt, in einer Preisverhandlung kannst du noch einiges rausholen. Dafür solltest du dir im Vorfeld gute Argumente zurechtlegen. Setze den Preis aber auch nicht zu niedrig an, das wirkt respektlos und kann dich schnell aus dem Rennen kegeln. Zeige, dass du dich mit dem Thema auseinandergesetzt hast und weißt, wovon du sprichst. Wenn du selbst unsicher bist, welcher Preis angemessen ist, kannst du dir auch in unserer kostenlosen Finanzierungsberatung eine professionelle Bewertung einholen. Damit gehst du sicher in die Preisverhandlung.

Nach dem Verkaufsgespräch wird die Verkäuferseite vermutlich eine Bedenkzeit einfordern. Falls das nicht der Fall ist, kannst du das auch selbst tun. Eine Bedenkzeit ist für beide Seiten sinnvoll, um die wichtige Entscheidung des Kaufs beziehungsweise Verkaufs gut zu durchdenken. Am besten legt ihr gemeinsam eine Frist fest. Bitte aber um Transparenz – wenn die Verkäuferseite vorhat, in dieser Zeit noch weitere Interessierte zu treffen, könnte das ein Nachteil für dich sein. Setze die Frist also nicht zu spät an und signalisiere auch, dass du ernsthaft am Kauf interessiert bist. Aus Angst vor Konkurrenz die Bedenkzeit komplett zu streichen, ist aber keine gute Idee. Ein Immobilienkauf sollte wohlüberlegt sein und nicht überstürzt werden. Während die Bedenkzeit läuft, wird übrigens nicht erwartet, dass du dich noch mal meldest oder nachhakst, es sei denn, ihr habt das explizit vereinbart. Wenn du eine konkrete Frage hast, kannst du die natürlich stellen, ansonsten kann ständiges Nachhaken aber schnell nervig werden. Einen Überraschungs-Präsentkorb braucht es auch nicht – das wirkt eher aufdringlich. Nutze die Zeit lieber, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

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