Tipps für er­folg­rei­ches Ver­kaufs­ge­spräch beim Im­mo­bi­li­en­ver­kauf

Um eine Immobilie erfolgreich zu verkaufen, gibt es einige Tipps, die Verkäufer im Verkaufsgespräch beachten können. Hierbei ist die Vorbereitung essenziell. Welche Faktoren für die Vorbereitung zum Verkaufsgespräch besonders wichtig sind, erfahren Immobilienverkäufer in diesem Beitrag.

• Die Vorbereitung ist bei einem Immobilienverkauf sehr wichtig, dies gilt auch für das Verkaufsgespräch: Sind Sie unsicher, proben Sie das Gespräch vorher mit Freunden.
• Der Kaufpreis sollte so angesetzt werden, dass ein Spielraum für Verhandlungen vorhanden ist.
• Ein guter Makler erzielt für Sie einen guten Verkaufspreis. Hier können Sie sich einen Makler aus Ihrer Region empfehlen lassen.

Bevor das Verkaufsgespräch stattfindet, sollten Sie sich entsprechend vorbereiten. Nehmen Sie sich Zeit, wichtige Unterlagen zu besorgen. Gerade Dokumente, die Sie bei Ämtern beantragen müssen, erhalten Sie zum Teil erst Wochen nach der Beantragung. Der gesamte Verkaufsprozess dauert im Durchschnitt sechs bis neun Monate. Legen Sie so früh wie möglich fest, zu welchem Preis Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten.

Es hat sich bewährt sich für das Verkaufsgespräch Ziele zu setzen. Liegen Sie zum Beispiel den Verkaufspreis fest, der mindestens erreicht werden soll. Außerdem sollten vor dem Gespräch weitere Faktoren feststehen:

• Welche Gegenstände der Einrichtung werden mitverkauft?

• Wann kann das Haus frühestens geräumt werden?

• Welcher Verkaufszeitpunkt ist realistisch?

Während des Verkaufsgesprächs wird der Interessent einige Rückfragen haben. Diese können schnell beantwortet werden, wenn die Unterlagen vollständig sind. Dazu gehören unter anderem eine Kopie des Grundbuchauszugs, Grundrisse und Rechnungen der Versorger für die Nebenkosten. Bei Eigentumswohnungen sind außerdem Protokolle der Eigentümerversammlungen hilfreich.

Vor dem Verkaufsgespräch sollte das unterste Preislimit feststehen, aber auch der Zielpreis. Im Verkaufsgespräch sollte nicht voreilig in die Preisverhandlungen gegangen werden. Sollte der Interessent wirklich kaufen wollen, kann sich der Verkäufer durchaus auch eine Bedenkzeit einräumen. Der Preis, mit dem Sie die Verhandlungen beginnen, sollte etwa fünf Prozent über dem Zielpreis liegen, sodass ausreichend Spielraum vorhanden ist.

Es hat sich bewährt, den Gesprächsverlauf eines Verkaufsgesprächs mit Freunden durchzuspielen. Dadurch erhält der Verkäufer Routine und Sicherheit. Ein Grundsatz ist, dass der Verkäufer immer Ruhe bewahren und dem Interessenten zuhören sollte. So erfährt der Verkäufer auch, welche Wünsche der Käufer hat und kann diese gezielt als Verkaufsargumente nutzen. Sollte der Verhandlungsspielraum beim Preis erschöpft sein, können Bestandteile des Inventars angeboten werden.

Ein Verkäufer ist rechtlich dazu verpflichtet, auf Probleme und Mängel offen hinzuweisen. Dies ist für Immobilienverkäufer, die das erste Mal eine Immobilie verkaufen, oft eine Herausforderung. Versuchen Sie nicht, Mängel schönzureden oder zu verbergen.

Vereinbaren Sie schon während des Gesprächs eine Bedenkzeit mit dem Käufer. So haben Sie beide ausreichend Zeit, sich den Verkauf durch den Kopf gehen zu lassen – schließlich ist der Immobilienkauf oder -verkauf für beide Parteien kein Alltagsgeschäft. Wenn sich der Kaufinteressent nicht mehr melden sollte, können Sie per E-Mail oder telefonisch nachhaken.

Fragen Sie direkt im Verkaufsgespräch nach der geplanten Finanzierung. Wenn der Käufer ernsthaftes Interesse aufweist, können Sie außerdem nach einer Finanzierungsbestätigung der Bank fragen. Ein Immobilienmakler überprüft zusätzlich die Bonität der Kaufinteressenten.

Die Preisverhandlung beim Verkaufsgespräch ist besonders anspruchsvoll. Oftmals klaffen hier die Vorstellungen von Verkäufer und Käufer weit auseinander. Käufer freuen sich, wenn sie etwas herunterhandeln können. Daher sollten Verkäufer einen gewissen Spielraum einplanen und den Preis zu Beginn der Verhandlungen etwa fünf Prozent über dem Zielpreis ansetzen.